Por que o Instituto Tomie Ohtake é o Maior Captador de Recursos?

Depoimento do Diretor de Negócios da entidade detalha o que faz para atrair patrocinador que às vezes nem quer contrapartida.

Se hoje o BNDES é o maior patrocinador cultural no Brasil, o Instituto Tomie Ohtake ocupou o primeiro lugar na lista dos maiores captadores de recursos com lei federal de incentivo, o que não deixa de ser surpreendente para uma posição normalmente cativa de empresas como T4F ou Aventura Entretenimento, voltadas para realização de grandes eventos e peças musicais.

Levantamento realizado pelo Portal de Patrocinadores mostra que a instituição deu salto enorme no resultado de captação nos últimos cinco anos. Em 2012, ela conseguiu R$ 6 milhões de apoiadores; em 2013, R$ 12 milhões; e de 2014 a 2016 manteve-se na casa dos R$ 19 milhões. O que permitiu essa evolução? Para entender o que aconteceu, o próprio responsável pela mudança contou ao PP o que fez e como fez.

“Hoje nós temos uma equipe com quatro pessoas voltada para captação de recursos. Antes tínhamos uma equipe de captadores externos e nos últimos quatro anos optamos por trabalhar com equipe interna. Temos alguns escritórios que continuam trabalhando conosco, mas o foco principal é a equipe interna do instituto”.  

A afirmação é de Ivan Lourenço, Diretor de Negócios do Instituto Tomie Ohtake. Há quatro anos ele deixou o emprego em uma televisão, onde chefiava cinco unidades de negócios, para assumir o cargo responsável pela manutenção financeira dos projetos do Instituto. Seu diagnóstico foi que o sistema de atrair financiamento não estava funcionando corretamente e resolveu mudar: criou um grupo formado por quatro pessoas e implantou método e filosofia.

O método é definido assim por ele: “Começamos com um primeiro contato, depois um encontro, marco um café ou almoço, daí vem o namoro, noivado e casamento. É um processo um pouco mais lento, mas tem trazido muitos resultados para os projetos do Instituto. Nos reunimos, quinzenalmente, e definimos quem quer atender qual empresa. E a grande maioria que nós acabamos buscando é de empresas que não faziam patrocínio na área cultural ou, pelo menos, exposições   especificamente”.

 

A filosofia vai além do patrocínio: “a ideia do nosso trabalho não é contato por contato, mas contato para parceria mesmo. Nós queremos que a empresa possa participar do processo, não só do patrocínio, mas das contrapartidas, das necessidades que a empresa tem, nos projetos… nós viramos quase uma consultoria para elas. Essa proximidade, essa ideia de empoderar um ao outro; ela se empodera do Instituto e a gente se empodera da empresa. Esse é o nosso trabalho. Por isso as empresas permanecem e outras acabam aceitando a experiência”.

O que espanta é a enorme quantidade de empresas que patrocinam o Instituto. O assinante desse Portal, por meio de seu Perfil de Patrocinadores, pode constatar que os apoiadores da entidade vão de gigantes como o grupo Aché até a pequenas concessionárias como a Avante Veículos, que só tinha R$ 1 mil para abater do Imposto de Renda e o direcionou para o Tomie Ohtake. Há vários exemplos assim.

Ivan atribui isso ao método, que não distingue entre grandes e pequenos, pois todos podem contribuir. Mas com tantas opções, por que essas empresas direcionam suas verbas para o Instituto, mesmo sem ter alguma contrapartida?

“A todas as empresas que nos procuram, com verba pequena de incentivo, mostramos nossos programas educativos porque ela permite ampliar o número de atendimentos. Se você tem dois mil reais, cinco mil, conseguimos com isso ampliar nossas ações. Fazemos, gratuitamente, programas com idosos, crianças, deficientes – todos os tipos de deficientes – tudo gratuito. Quanto mais temos patrocínio, mais conseguimos ampliar o número de atendimento. Tem empresa que tem interesse num projeto e, num ano ela diz, poxa consegui um valor X, consigo patrocinar uma ação educativa com atendimento menor? Só tenho dois mil, cinco mil, o que consigo fazer? Ela decide colocar lá e não pede contrapartida”.

QUEM É – Inaugurado em novembro de 2001, o Instituto Tomie Ohtake é um dos raros espaços da cidade de São Paulo especialmente projetado, arquitetônica e conceitualmente, para realizar mostras nacionais e internacionais de artes plásticas, arquitetura e design. Embora tenha sido projetado por Rui Ohtake, filho da artista plástica que dá nome à instituição, hoje presidida por Ricardo Ohtake, o prédio onde são desenvolvidas as atividades – e todo o entorno que o envolve – não pertence ao instituto e situa-se no Complexo Aché Cultural, cujo proprietário é o grupo que atualmente é o principal patrocinador do Instituto e com quem tem um compromisso de comodato por 30 anos. (Para conhecer mais sobre os projetos do Instituto clique Aqui).

Os programas citados por Ivan Lourenço, especialmente aqueles que envolvem crianças e adolescentes com (e sem) deficiências, tem na Cielo o principal patrocinador. O prêmio de Arquitetura promovido pelo Instituto, que está em sua 4ª edição, agrega ao nome seu apoiador – AkzoNobel – e outro, de residência artística, também carrega um “naming right”: Prêmio EDP nas Artes.

Essas ações, e tantas outras que o Instituto desenvolve, além das exposições, que anualmente atraem milhares de visitantes para ver obras (e tirar “selfies”) de autores como Salvador Dalí, Miró, Yoko Ono, dependem da captação conseguida pelo departamento de Ivan Lourenço e seu núcleo de trabalho.

Em longo depoimento ao Portal de Patrocinadores, Ivan detalhou a metodologia de seu trabalho, a meta que instituiu para aumentar a atração de investimentos para o ano, como se criam os projetos. Também encerra com um conselho às entidades que desejem aprimorar sua capacidade de atrair patrocinadores.

À disposição de nossos assinantes está matéria completa e íntegra do depoimento de Ivan Lourenço, em texto e vídeo.

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